总学时：
参加对象：　
　IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表　　
培训内容：　
第一章：绪　　　言　　
　　　☆　双赢思维—成功谈判的基础　　
　　　☆　双方立场及立场背后的利益需求　　
　　　☆　谈判的要素、种类对谈判的影响　　
　　　☆　谈判的六个步骤　　
　　　☆　双赢谈判的几大陷阱　　　
第二章：谈判的流程　　
　　　☆　谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点　　
　　　☆　战略布局阶段——针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估　　
　　　☆　战术应用阶段——谈判战术前的判断：目标、障碍与对策　　
　　　☆　个人谈判能力评估自测　　
第三章：谈判前的准备　　　
　　　☆　案例分析：这场谈判怎么样？　　
　　　☆　谈判双方及立场的了解　　
　　　　　　　　——个人的8种控制力　　
　　　　　　　　——四种沟通风格与谈判　　
　　　☆　SWOT分析　　
　　　☆　确定人选及自我评估　　
　　　☆　确立自己的谈判目标　　
　　　☆　确定几套备选方案　　
第四章：谈判沟通技巧　　
　　　☆　入题技巧（破题开场）　　
　　　☆　提问技巧（问到点上）　　
　　　☆　倾听技巧（听得明白）　　
　　　☆　阐述技巧（正确地说）　　
　　　☆　答复技巧（答得不多）　　
　　　　　案例：日本人与美国人的谈判沟通策略　　
第五章：谈判策略　　
　　　☆　开局策略　　
　　　　　　　　报价、分割、接受、让步策略　　
　　　　　　　　惊讶、集中精力、老虎钳策略　　
　　　☆　中期策略　　
　　　　　　　　请求领导、避免敌对、服务贬值策略　　
　　　　　　　　折中策略、抛　皮　球、礼尚往来策略　　
　　　☆　后期策略　　
　　　　　　　　黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略　　
　　　　　　　　小恩小惠、草拟合同策略　　
第六章：价格谈判　　
　　　☆　对方想给多少？　　
　　　☆　防止只谈价格　　
　　　☆　如何探对方的底？　　
　　　☆　讨价还价　　
第七章：达成交易　　
　　　☆　主动成交　　
　　　☆　24种成交策略　　
　　　☆　七种异议处理策略　　
第八章：控制谈判　　
　　　☆　谈判动机　　
　　　☆　当心圈套和陷阱　　
　　　☆　谈判施压点：时间、信息、随时离开　　
　　　☆　摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火