总学时：
适合对象：销售代表、销售主管、销售经理（30人以内）　
课程时间：2天　　
　
课程前言：　
传统的房地产推销员很像一个人被困在一片沼泽地中饿了三天，他手里只有一付鱼杆和一支鱼网，然后他拼命地下钓撒网。他并不知道水塘里有没有鱼，有什么样的鱼，他只相信“有志者事竟成，说不定有一条饿鱼碰巧被他撞上，对他来说，推销只是一种体力活动。现代房地产企业顾问式推销员并不是这样，他很像在一个渔塘里钓鱼，他很清楚鱼塘里有什么鱼，吃什么饭，什么时间吃饵，然后他在合适的时间用合适的鱼饵钓上他们要钓的鱼，对他来说，房地产项目的销售是一种有规则的游戏，他愈是深刻领悟这种规则，也就愈能体验游戏快乐，他胜券在握，房地产顾问式销售技巧能帮助您成为一名优秀的钓鱼者。使你的业绩远远超过其它的推销员，并且能让你时刻感受推销员生涯的挑战与快乐。　
　　
课程目标：　
培训学员掌握必备的市场营销观念，学习市场与客户分析方法和程序，从而明确销售工作与其它市场工作的关系，树立正确的销售代表角色认知。　
培训学员掌握专业销售技巧，掌握如何开发新客户，制定客户开发计划，学习有效预约技巧，学习商业信函与电话销售技能。　
学习如何建立信任、产品呈现技巧及需求发现与专业协谈技巧，全方位提高销售代表综合销售技能，使其成为更专业化的职业推销员。　
通过演讲训练，提高赏商务表达能力。　
掌握策略性客户开发系统方法，提高团购成功率。　
　　
课程大纲：　
一、销售代表必备营销的理念与职业素养　
营销的本质　
销售部门与市场部关系及定位　
人员推销在整合营销中的作用　
销售代表角色、职责与必备修养　
　　
二、如何开发新客户　
找准你销售项目的目标客户　
如何制定销售代表的销售定额　
制定详细的客户开发计划　
如何迅速寻找到目标客户　
专业提纯技巧　
案例分析　
有效制定客户开发策略　
如何制定潜在客户开发策略　
最佳潜在客户预约方式　
直效营销的威力　
如何撰写商业信函----现场撰写与点评　
出色的电话销售技巧　
角色扮演与情景模拟　
　　
三、制定客户销售策略与接待准备　
客户开发策略制定　
问题出在哪里----销售案例分析　
客户面谈前准备：物品、着装、情报　
顾问式销售客户访前总结　
面对面销售技巧　
面对面的销售流程　
销售成功的关键　
销售代表与客户扮演的三种角色　
初次面谈的目标与策略　
面谈前期的技巧：接待、落坐、交换名片、微笑与目光接触；推销工具箱　
迅速建立良好面谈氛围的关键技巧　
　　
四、成功关键技能　
同客户建立信赖的练习　
如何了解客户的需求　
处理客户异议　
商务谈判技巧　
成交的技巧　
日常个人销售管理　
　　
五、演讲训练：通过专业的方法，训练销售代表在商务场合当众表达能力，培养演讲技能　
　　
六、如何开发战略型客户　
如何对客户进行资源评定　
如何制定客户开发战略　
如何制定客户开发计划　
　　
七、如何进行客户组织分析　
购买过程中传统角色　
不同类型的购买者　
组织中的关系人　
组织结构图　
　　
八、如何开展大客户销售　
学习与识别“影响”的概念　
对客户的商业评估　
内部的同党及联盟　
企业价值观和政策　
关注个人　
信赖与联盟　
　　
九、团队商业销售竞赛