总学时：
适合对象：总经理.副总经理.销售经理（30人以内）　
　
课程前言：　
从整体上看，房地产企业的竞争是房地产销售团队竞争。为了适应高速变化的市场，提高房地产企业销售部门绩效，您需要一个高效的销售队伍。精彩源于设计，卓越源于行动，设计与行动就是销售队伍管理的全部。优秀的房地产管理能够实现1＋1远远大于2的梦想。本课程旨在帮助企业掌握高效销售队伍建设与管理技能，以达到甚至超越房地产企业的经营目标。　
课程目标：　
透过各种活动.情景模拟等方法，明确销售管理者角色与职责，通过对角色职责的深刻了解，认知一个优秀的销售管理人员必备修养与技能。　
掌握如何设计销售队伍，学习如何根据客户特点.市场竞争.本企业资源等相关条件，设计出一个高效的销售部门。　
学习销售部门各岗位职责如何确认，学习销售部关键业务流程设计方法与原则，提高销售部门运行绩效。　
学习销售部门及销售管理系统，掌握如何为每位销售代表设定绩效任务。如何考评销售代表工作绩效，如何为销售代表设计绩效改进计划，有序提高销售代表生产力。　
掌握销售部门激励系统设计方法，学习如何设计销售资金系统，提高销售队伍绩效。　
课程大纲：　
一.销售经理角色职责与职业素养　
案例分析-----王力的痛苦　
销售经理角色转变　
你是一名合格的销售经理吗？（情景训练）　
　
二.如何设计销售队伍　
销售队伍工作目标确认　
销售队伍组织结构设计　
如何根据客户特性与竞争需求设计销售核心业务流程　
设计销售部岗位工作说明与工作标准　
定岗定编-----销售队伍规模设计　
案例分析　
　
三.销售代表招聘.培训与在岗辅导　
销售经理在招聘中承担的工作职责　
评估用人需求与用人标准设计　
使用测评工具测试应聘者　
面试技巧　
销售代表培训工作如何开展　
各种类型销售人员培训方案　
如何辅导销售代表　
　
四.销售队伍绩效管理（销售代表绩效任务设定）　
销售部年度工作目标确认　
如何根据销售部任务设定销售代表绩效任务　
销售配额确认　
根据人员特点设定绩效任务　
根据项目特征设定绩效任务　
根据市场与产品特征设定销售任务　
团队销售策略的制定　
如何撰写销售策略　
　
五.销售队伍绩效管理（销售代表绩效考核）　
销售代表绩效考核目的　
销售代表绩效考核流程　
绩效考核实施　
绩效面谈技巧　
为下属制定绩效改进计划　
销售队伍生产力分析　
角色扮演　
　
六.销售队伍激励　
销售代表个人需求特性　
有效激励系统内容　
员工内激励与外激励　
员工晋升与职业生涯管理　
经理的激励技能　
销售奖金设计　
建立有创造力的销售团队（活动与竞争设计）