总学时：
卓越销售　
——中国企业营销人员综合素质提升课程　
　
课程目标：　
了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系　
课程形式：讲授、讨论、教学录象、演练等　
课程对象：基层员工、中层管理人员　
课程时间：　12小时　
课程内容：　
第一章、员工快乐工作、敬业与压力管理　
一.阳光心态导致敬业　
年轻就是你的一个财富　
努力创造自己的工作价值　
松下幸之助的感言　
不是要我做，而是我要做　
案例：艾柯卡的成功（从员工到总裁　
二.敬业的实质—投入并快乐在工作　
愉快工作的原因和价值分析　
案例：如何理解“喜欢被利用、被榨取”？　
要笑脸展示给每一个顾客　
三.快乐工作、敬业导致身心健康　
第二章、大客户管理　(KAM)　
1　、什么是　KAM?　
2　、　KAM　的产生对销售方式的影响　
二．　客户导向的销售　
1　、什么是客户导向的销售　
2　、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别　
3　、客户社会类型测试与分析　
4　、不同社会类型的沟通方式　
5　、建立客户档案体系　
三．　KAM　的销售过程　
1　、大客户信息收集与分类　　
2　、为大客户制订发展目标　
3　、建立大客户管理战略及计划　
4　、顾问式的销售行动　
5　、成效回顾　
四．　KAM　的销售技巧　---　顾问式销售拜访　
1　、从分析客户的购买过程开始　
2　、在不同阶段如何推动销售　
3　、定位陈述　
4　、帮助客户寻找真正的目标　
5　、跨越鸿沟　
6　、呈现方法　
7　、轻松缔结　
8　、成为顾客的发展顾问　---　使用决策工具　
9　、不要成为客户的供应商　,　而是战略伙伴　
第三章、电话销售　
一、信任--电话销售成功的基础　
电话销售人员一定要致力于与客户长期信任关系的建立　
建立信任关系的关键要素　
诚实正直　
信守诺言　
专业能力　
协调能力　
二、不可或缺的三个要素　
每天保持足够的电话量是成功的基础　
交叉销售和提高销售　
交叉销售的步骤　
提高销售的步骤　
三、抓--开场白吸引客户注意　
不打无准备之仗　
富有吸引力的开场白　
开场白中常见的吸引注意力的方法　
三种不同类型的客户　
四、促--促成订单　
无论促成成功与否，都要做电话跟进　
促成的关键要素　　
促成的技巧