总学时：
《高效管理经销商》　
　
如何通过对经销商的有效管理从而提升企业的销售业绩，是企业面临的一项最大的挑战。对经销商的有效管理包括：如何制订一套有利于提高经销商积极性的行之有效的经销商政策；如何保护新的经销商使之不被大经销商所蚕食从而实现新老经销商的更替；如何给销售人员提供一套完整的现场管理经销商的方法，以提升现场管理技能和管理水平。这些，都是企业亟待解决的问题，谁在经销商管理方面取得成功，谁就会不断地赢得市场，“立白”就是一个典型的在经销商管理方面做得非常好的榜样。但更多的企业在有效的管理经销商方面仍需亟待改善。　
　
存在问题　
大促销大销量，小促销小销量，无促销无销量！　
　
经销商始终不愿意销售新产品、企业高获利的产品！　
经销商不关注返利，也不关注月销售计划！　
　
销售人员面对经销商的抱怨，总是束手无策？　
………　
课程目标　
了解经销商管理的一些基础知识；　
使大区经理掌握开发和现场管理经销商的方法。　
　
课程特色　
1.该课程从经销商管理的基础知识开始，着力解决管理经销商的核心技能：返利、窜货管理、激励、促销以及销售员工能力培养的开发，对受训者个人综合素质的提升，企业整体经销商管理水平的提高都有很大的推动作用。　
2.课程内容全面，覆盖基础知识、政策制定和现场管理技巧，理论联系实际，对受训者的实际工作具有很强的指导意义。　
3.讲师原是一位大型企业的营销总监，在经销商的管理实践中，总结了一套有利于提高经销商积极性的行之有效的方法，并在实践中加以运用，在一年半的时间内，使经销商的积极性大增，产品（广东省某名牌）的销量增加了一倍.　
　
授课对象：企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理　
授课天数：2天　
　
适合企业　
本课程适用面比较广，没有太多的行业限制，可以说只要是通过经销商销售产品的企业，都适用本课程。本课程利用了先进的渠道管理理论体系，总结了家电行业、手机行业、快速消费品行业的成功经验，更结合了本人多年来管理经销商的经验，因此具有很强的实战性。此课程对学员层次有较高要求，最好是分公司销售经理、分公司总经理、大区渠道经理、大区总监、总公司产品经理、总公司渠道经理，或以上级别员工。　
　
课程内容　
第一部分：经销商管理概论　　通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析，告诉企业经销商管理的一般方法。同时，了解经销商管理的一些基本知识。　
第一节：经销商管理概论案例研究　
（1）：立白的经销商管理全案　
◆经销商管理的基础知识01经销商：概念0203独家经销：专销、专营、独家经营04　
　
第二部分：如何制定高效的经销商政策此部分是制定经销商政策的人员------企业总经理、营销总监、市场总监必须掌握的技术。通过本部分的学，可以帮助企业高层管理者制定科学有效的经销商管理政策，稳定经销商队伍，提高经销商积极性，建立一个稳定有效的经销商网络，从而达到提升销售业绩的目的。　
第一节：返利技术　
案例研究（2）：百事可乐的返利政策　
◆返利的功能　
◆返利兑现形式　
◆设计返利系统　
第二节：激励技术　
◆经销商顾问委员会架构　
◆经销商顾问委员会的好处　
案例研究（3）：Busch经销商顾问委员会　
◆经销商销售竞赛　
案例研究（4）：Sweep的销售竞赛　
案例研究（5）：Avon的销售竞赛　
◆激励经销商常用的方法汇总　
第三节：促销技术　
◆经销商促销的主要技巧　
案例研究（6）：新活菁华霜上市渠道促销链设计　
案例研究（7）：本田运用限制供货技术提升汽车销量　
◆限制供货的对象　
◆限制供货的步骤　
案例研究（8）：某企业的限制供货　
第四节：窜货管理技术　
案例研究（9）：七日香的窜货管理方案　
◆窜货管理概念　
◆窜货在不同阶段的影响　
◆建立窜货识别码体系的技巧　
◆签订公约　
◆市场督查部　
第五节：经销商选择与绩效评估技术　
◆经销商选择　
案例研究（10）：索芙特的招商策略　
案例研究（11）：比尔寻找经销商的故事　
◆《经销商绩效评估常用的30种绩效指标》　
　
第三部分：经销商现场管理　
此部分是直接管理经销商的人员------企业大区经理、基层销售人员必须掌握的技能。通过学习，可以大大提升企业区域经理、销售主管、销售人员对经销商的管理能力，及时有效的与经销商进行沟通，帮助经销商解决日常工作问题，提升经销商经营技能，从而达到提升经销商的销售业绩、完成销售计划的目的。　
第一节：计划管理　
◆建立经销商档案　
◆经销商销售指标分析　
第二节：拜访管理　
◆五准备　
◆三必到　
第三节：现场管理（一）　
◆现场促销管理　
◆现场窜货管理　
第四节：现场管理（二）　
◆投诉处理　
◆更换经销商　
案例研究（12）：更换潮州经销商