总学时：
课程背景：　
“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是几乎每个生产企业都要面临的问题。但在现实中，厂家往往把这几大重要工作孤立对待、割裂处理，如果不能站在宏观的高度，设立一条清晰的主线，在不同时期就都会遇到千奇百怪的、难以解决的问题。　
渠道管理实战专家将为您打通“任督二脉”，带来渠道管理最新“推理、定理与公理”。以全新的视角，把渠道“生老病死”看似并不相关的各个阶段串连起来，使学员深刻领会到传统管理模式的不足之处，了解创新管理模式的突破之处，融会贯通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道业绩的“奇妙武功”。　
　
课程对象　
营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商　
　
课程收益　
◇掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能　
◇老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”　
◇新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”　
课程特色　
◇掌握“渠道生命理论”，打通渠道短期管理与中长期管理任督二脉　
◇了解“非资源投入性”增长理论，获得渠道业绩快速提升新方式、新手段　
◇学会“博弈理论”在渠道管理中的具体应用　
　
课程时间　
◇6—12小时　
课程大纲　
※　第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质　
◇一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？　
―渠道推理：代理商的八大平台价值　
―渠道定理：　反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论　
―渠道公理：合则两利——找到厂商利益“黄金分割点”　
◇一线案例解读：渠道建设如何白手起家？　
―渠道推理：渠道设计的基本原则　
―渠道定理：产品定价与渠道分级的关系　
―渠道公理：渠道建设形式与本质　
※　第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系　
◇“喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型　
◇“帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论　
◇渠道管理六大核心要素　
―广告　
―公关　
―促销　
―物流　
―财务　
―售后　
◇厂商关系进化与演变　
―上帝论　
―情人论　　
―夫妻论　
―鸡场理论　
―树苗理论　
※　第三部分：“病树前头万木春”——渠道冲突解决　
◇渠道冲突的类型　
―横向冲突——不同地区之间　
―纵向冲突——不同层级之间　
―多向冲突——不同地区、层级、模式之间　
◇渠道冲突的原因　
―目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同　
―预期差异——对未来市场形势判断不同　
―权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理　
―结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突　
―地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化　
◇业务员与代理商关系　
◇企业与代理商关系　
◇代理商与代理商关系　
◇博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地原则　
◇博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏　
◇博弈论在渠道冲突中的应用——渠道分层理论　
※　第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新　
◇渠道生命周期三段论　
―广种期　
―精收期　
―重组期　
◇渠道更新后的基本体系　
―垂直渠道系统——增值合伙模式　
公司式　
管理式　
契约式　
―水平渠道系统——共生营销模式　
暂时型　
永久型　
―多渠道分销系统——多渠道进入同一市场　
※　第五部分：“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老”　——渠道未来十年走势　
◇生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”　
◇流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”　
◇新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销　
◇共赢思想整合——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率