总学时：
课程背景：　
市场的培育是华为销售成功的关键。　
如何在销售前做好铺垫和引导工作？　
为什么好的客户关系也能丢单？　
怎样维护和提升客户关系？　
销售项目如何成功运作？？　
海外市场如何低成本突破　
　
　
课程收获：　
学习华为成功的销售经验　
掌握市场策划的方法和工具　
了解市场铺垫与引导的方法与技巧　
提升客户关系拓展的技能　
掌握销售项目运作的方法与策略　
　
　
课程大纲：　
　
总论：先营后销的理念　
　　　　　　有耕耘才有收获　
第一部分：市场规化与铺垫引导　
第一节：市场的分析策划　
　　　　　1、市场策划步骤　
华为市场营销策略管理模型　
　　　　　2、市场分析方法要点　
差距分析的独特方式和作用　
差距分析实例介绍　
市场与行业分析方法与案例　
竞争分析要点是什么？　
◆ 客户组织脸谱和业务脸谱　
◆ 客户的战略和痛点是什么　
◆ 内部分析的两个层面介绍　
第二节：市场目标与策略制定　
　　　　　　1、目标的制定　
◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？　
◆ 短期目标和长期目标的平衡　
2、策略的制定　
◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？　
◆ 四类策略－SWOT距阵法　
◆ 总体策略与分类策略　
第三节：市场的铺垫与引导　
　　　　　　1、品牌建设是铺垫的基础　
品牌建设的关键点　
华为151工程实例介绍　
　2、客户需求的挖掘与引导　
什么决定客户的需求　
如何进行技术和业务方向引导？　
　3、铺垫与引导的角色划分　
华为的铁三角营销模式介绍　
客户经理的角色是什么？　
产品经理的角色是什么？　
服务经理的角色是什么？　
　
第二部分：客户关系拓展与管理　
第一节：客户关系分析方法　
　　　　1、客户关系分析流程　
◆ 华为客户关系分析流程　
◆ 组织结构及决策模式分析　
◆ 分析决策链方法和要点　
2、客户关系评估　
◆ 客户关系评估的方法　
◆ 客户关系改进计划　
第二节：客户关系管理　
◆ 客户关系管理要点　
◆ 客户关系考核与测评的关键是什么？　
第三节：客户关系拓展的素质要求　
　　　　　1、如何做人？　
◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人　
◆ 如何让别人喜欢并接受你　
2、如何做事？　
◆ 什么是五星级的客户服务　
◆ 透彻了解和把握客户的需求　
◆ 客户期望值的管理　
◆ 顾问式销售　
第四节：客户关系拓展的阶段性分析　
　　　　　　　1、客户关系拓展的阶段介绍　
◆ 客户关系发展模型及特点　
　2、各个阶段的特点和注意事项　
◆ 如何让客户接受你　
◆ 尊重与信任的基础是什么　
◆ 什么是客户关系的最高境界　
第五节：情景公关培训要点　
◆ 培养客户经理的情景公关技巧　
◆ 　情景公关常见主题介绍　
　
第三部分：销售项目运作与管理　
第一节：销售项目运作规范性　
　　　　　　1、销售项目管理的基本概念　
◆ 项目与销售项目的区别与特点　
◆ 销售项目管理的要点介绍　
　　　　　　2、项目运作成功与失败的要素分析　
◆ 项目成功之魂　
◆ 项目成功关键要素分析　
　　　　　　3、项目运作的规范性　
◆ 销售项目运作与管理循环的步骤　
　　　　第二节：销售项目的机会点挖掘　
　　　　　　　1、如何引导和发现项目　
◆ 项目引导的四个纬度　
　　　　　　　2、项目引导的分工　
◆ 项目引导中的多角色　
　　　　第三节：项目启动与计划阶段要点　
　　　　　　1、项目启动的标志----项目立项　
◆ 立项分类与处理方式　
　　　　　　2、如何设定项目目标　
◆ 项目目标的特点　
◆ 目标的均衡性与合理性　
◆ 分目标设定　
　　　　　　3、做好组织准备---成立项目组　
◆ 成立项目组的意义　
◆ 成立项目组容易出现的问题　
◆ 项目组构成举例　
◆ 项目开工会　
　　　　　　4、项目策划阶段的分析　
◆ 项目信息收集方法和渠道　
◆ 自我与客户分析---SWOT分析运用　
◆ 客户的多个层面分析　
◆ 如何做好竞争分析　
　　　　　　5、项目的策划　
◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划　
◆ SWOT矩阵输出四类策略　
◆ 策略制定的核心　
　　　　　　6、项目的计划制定　
◆ 计划制定的要素　
◆ 计划制定中CHECKLIST工具运用　
◆ 风险的管理和防范---不可忽视的风险计划　
　　　第四节：销售项目实施监控与收尾　
　　　　　　　　1、项目实施　
◆ 投标工作流程　
◆ 商务技术谈判要点　
　　　　　　　　2、项目监控　
◆ 通过多种手段，监控项目进展　
◆ 有效的项目的评估　
◆ 开好项目分析会　
◆ 运用项目监控表　
　　　　　　　　3、项目收尾工作　
◆ 不可忽视的项目总结　
◆ 后续工作跟进----交付与回款　
　　　第五节：案例分析　
1、 成功的案例　
2、 失败的案例　　　　
　　　
　　结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性　
　
　
　
讲师介绍：　
孙　　　凯　先生　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
技术营销专家　
华为公司　原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁　
华为大学　高级讲师　
德为管理咨询公司　　北京公司总经理　
历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。　
10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。　
主持过的典型项目：　
综合接入网产品首次规模商用；　
华为与港湾公司购并战役；　
安哥拉石油框架通信项目　
刚果石油框架通信项目　
上合组织9＋3亿美元优买通信项目　
加勒比海中国政府优惠贷款通信项目