总学时：
　
课程解决问题：　
1.参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？　
2.消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？　
3.销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？　
《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。　
课程收获：　
l了解大客户销售的特点与销售技能　
l将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如　
l对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法　
l建立客户忠诚度，让销售变成无穷链　
　
课程特点：　
1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。　
2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。　
3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。　
课程介绍：　
培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。　
课程设置：12小时　
适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员　
　
课程大纲：　
1先入为主：大客户销售基础　
1.1大客户购买的4大特点　
1.2大客户销售的6步分析法　
1.3销售和购买流程的比较　
1.4大客户销售3种模式　
2带上销售的探雷器：客户开拓　
2.1客户定位与MAN原则　
2.27问找到目标客户　
2.3大客户开发目标与选择　
2.4客户开拓计划及实施　
2.5客户开拓的12种方法　
3观察销售的显微镜：客户分析　
3.1收集资料　
3.2组织结构分析　
3.2.1客户购买魔方　
3.2.2客户购买决策的5种角色和6类人员　
3.2.3判断关键角色的EHONY模型　
3.2.4影响决策者的5C原则　
3.2.5制定销售作战地图　
4点燃销售的驱动器：建立信任　
4.1客户关系发展的4个阶段　
4.2建立客户关系　
4.2.14种类型的客户关系特征　
4.2.2培养你的猎犬　
4.2.3与组织建立稳固关系　
4.2.4与关键人物建立稳固关系　
4.3客户4种沟通类型与应对策略　
5亮出销售的通行证：挖掘需求　
5.1企业的2类需求　
5.2个人的7种需求　
5.3绘制客户需求树　
5.4组织利益与个人利益平衡　
5.5销售沟通3个环节　
5.6提问的4种方式　
5.7有效聆听8种方法　
5.8Spin的需求开发过程　
6开具销售的药方：呈现价值　
6.1制作建议书的8项内容　
6.2产品
解决方案演示　
6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀　
6.4排除客户异议8种方法　
6.5安排大客户参观的4大重点　
7争取销售的人参果：赢取承诺　
7.1简单产品成交的3步骤　
7.2商务谈判　
7.2.1议价模型　
7.2.2开局谈判的7项技巧　
7.2.3中场谈判的6项技巧　
7.2.4终局谈判的6项策略　
7.2.5厚黑谈判术的7种方法　
7.2.6善用7个谈判压力点　
8套上销售的保鲜袋：跟进服务　
8.1巩固满意度的7种方法　
8.2启动销售的无穷链　
8.3回收账款的5个要点　
8.4客情管理与维护的6大方法