总学时：
第一讲：销售经理的角色　
管理职能和销售经理的角色　
销售管理三个重要观点　
　
第二讲：招聘的艺术　
招聘文件：写好职位说明书和资格要求　
招聘渠道：几种渠道的优劣　
初步筛选：面试从电话中开始　
正式面试：发现你所要了解的，提问的技巧，　
不同性格员工分析　
典型案例讨论：招聘时条件不错，实际工作却不是这么回事了？　
　
第三讲：培训的技巧　
产品知识培训；产品特征F　优点A　利益B　　
竞争优势培训；竞争方格图　
客户培训；三种客户类型的特点　
销售技巧培训；大客户销售策略+SPIN提问技巧　
入职培训；　
现场指导；现场指导三步曲和三种现场指导方式　
销售会议：销售会议注意事项　
典型案例讨论：对员工平时也没操心，还是感觉提升太慢，不能独当一面？　
　
第四讲：组织与架构　
渠道选择　
组织架构：不同销售组织结构的优劣　
人员部署：设计销售人员数量的方法　
区域管理：计划，拜访频率和拜访线路　
　
第五讲：销售预测与计划　
销售预测的方法　
如何制定销售计划　
提高员工执行力的方法　
典型案例讨论：销售经理跟着感觉走——不知道应该管什么、怎么管？　　
　
第六讲：激励员工　
销售人员的需求　
激励销售人员的的9种手段　
典型案例讨论：资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，如何激励？　　
　
第七讲：绩效考核和薪酬设计　
考核内容；过程比结果更重要　
考核体系；如何建立定量定性考核指标：　
考核面谈：如何进行考核准备，面谈和后续跟进　
不同薪酬模式设计的优劣　
典型案例讨论：有些业务人员的区域经济发达，市场很大，躺在家里也能拿到提成；而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标？如何考核？