总学时：
　
　
《村镇银行顾问式销售技巧》　
随着农村金融体系的不断完善和农业经济的稳步发展，我国村镇银行在农村经济中必将扮演越来越重要的角色。由于所面对市场的特殊性，村镇银行的产品及营销模式也与一般商业银行有所不同。　
本课程将结合村镇银行的发展背景，市场及产品的特殊性，深刻诠释营销与服务行为的核心本质，全面地阐述客户购买流程，贯彻顾问式销售的理念！课程将强化主动营销的概念，结合国内外村镇银行发展的实际案例，以切实提升村镇银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为其拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。　
课程收获：　
1、新客户开拓，特别是外部客户开拓技能　
2、初次拜访客户，留下良好的第一印象　
3、掌握金融业务产品“利益卖点”营销技巧　
4、提升客户沟通技能，特别是营销谈判能力的提升　
5、增强农村金融业创新服务理念　
6、了解我国村镇银行同类产品　
课程时数：2天，共计13小时　
进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演、视频分享　
培训对象：村镇银行营销管理人员、客户经理　
　
　
　
时间 主要内容　
第一天 　
9:00-9:20 开场破冰　
课程介绍　
9：20-10：20　
　
　
　
　
村镇银行发展历史、现状及前景展望　
　
什么是顾问式销售　
销售的五个层次　
产品为导向的销售　VS　客户需求为导向的销售　
专业银行销售人员自画像　
　
顾问式销售流程　
1）建立信任　
2）了解需求　
3）提出建议　
4）双赢结局　
10:35-12:00 提升客户经理的魅力沟通技巧　
1、压力测试：两分钟演讲（摄像）　
2、沟通三要素-语言、语音、肢体　
3、公众演讲基础　
4、录像回顾与点评　
13：30-15：45　
　
　
　
　
　
　
　
　
我们的客户在哪里　
1、小额无抵押信贷个人客户　
2、中小企业客户　
3、存款客户　
如何快速高效开发新客户　
1、计划与活动：计划我们所做的，　做我们所计划的　
2、寻找潜在客户的原则与途径　
3、如何建立客户信任　
4、如何拨打陌生电话　
16:00-17：30　
了解客户需求　
1、客户需求分析　
2、有效的提问　
提问的目的、提问的作用、提问的方法　
S.P.I.N　
3、　有效的倾听　
乔.吉拉德的故事　
4、角色扮演--　S.P.I.N提问法练习（以个人无抵押贷款产品为例）　
第二天 　
9:00-　9:15 前日课程回顾　
9:15-　12:00 提出解决方案,取得双赢结局　
1、银行产品介绍　
F.A.B　
2、我行产品特征与卖点分析　
3、同业产品介绍及比较　
4、如何突出产品的优势　
5、如何达成交易　
观察成交信号　
勇敢的说出来　
6、双赢结局—后续服务与长期合作　
7、角色扮演：产品介绍及方案呈现　
　
13：30-15:00 拒绝处理　
1、正确的心态　
2、常见的客户拒绝分析　
3、如何处理拒绝　
1）认清拒绝的本质　
2）如何处理客户的拒绝　
L.A.P.A.C.T　
15：15-17：00 银行销售案例分析与实战演练　
案例1：某银行“贷得乐”产品营销案例分析　
案例2：孟加拉国村镇银行成功之道　
　
角色扮演：小额无抵押信贷产品销售　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中小企业信贷产品交叉销售　
　
　
　
　
　
【讲师助理：周老师】　
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