总学时：
第一单元　　　　FAB销售法则实战训练　
第一章　　　FAB销售法则概述　
销售游戏：飞机展示会　
视频赏析：亮剑　　第11集片段　→挖掘潜在需求　　　　　
（F）特点→(A)优点→(B)利益→(E)证据（闪光点）　　
经典案例：猫和鱼的故事　
案例：一般说词与FAB说词比较　　　　　
分组研讨与练习、自检　
销售话术可以运用在哪些方面？　
第二章　　　FAB与BAF产品销售话术设计　
为您企业产品设计FAB销售话术案例。　　
分组研讨与练习　
如何运用FAB法介绍竞争对手的产品？　
劣势、缺点→　作用、状况→　威胁、不良后果　
销售法则实战应用　——　反其道而→出奇制胜　
客户利益B　→产品优点A　→　产品特点F　
运用BAF销售话术介绍您企业产品案例　
销售人员应用FAB进行销售时易犯的六大错误　
　
第三章　　　运用FAB销售法则破解推销难题　
　 如何将梳子卖给和尚?　
　 如何向佛教徒推销《圣经》？　
　 如何向一得道高僧推销玫瑰花？　
　 如何在非洲向一位非洲妇女推销羽绒服？　
　 如何向不通电的农村农民推销电脑？　
　 如何推销一把锄头给一位白领女士？　
　 如何向某富商推销14英寸黑白电视机？　
　 如何向一个困在沙漠里的人推销旱冰鞋？　
　 如何将一新款手机推销给聋哑盲人？　
　 如何如何将唇膏推销给中学50岁数学男老师？　
　 如何将眉夹推销给50岁男农民？　
　 如何在非洲将保暖内衣推销给非洲人？　
　 如何将高跟鞋推销给70岁以上男顾客？　
　
　　　　　　　　　　第二单元　　　销售提问沟通法则实战训练　
第一章 销售沟通概述　
沟通游戏：　撕纸　　　→沟通的双向性　
沟通的定义、过程、三要素、沟通方式及步骤　
沟通对于销售代表的好处　　　　　　沟通对于客户的好处　
沟通对于公司的好处　
第二章　　　五个客户沟通技巧　
表格测试:　测试一下您的非语言交际能力如何?　　
如何聆听顾客的说话？(Listening)　
如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)　
如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)　
如何向顾客提问？(Questioning)　
如何向顾客解释？(Explaining)　
第三章　　　销售提问法　
一、需要了解的客户信息归类　
受访者个人情况　　　　　　　　　受访者公司概况　　
代理什么品牌　　　　　　　　　　　接新品的动机和思路　
二、善于把握主动权和询问时机：　
１.案例：利用寒暄获取对方信息　　
拜访陌生客户时　　　　陌生客户电话时　
２.　如何打开对方的话题，引起对方的交流兴趣？　
三、常见的销售询问方式　
1．开放式的询问示范案例：　
想了解客户代理了什么品牌？　　　想了解对方对自己公司产品的看法。　
想了解对方接新品牌的动机。　
2．封闭式询问示范案例：　　
“是否”的询问　　　　　“二择一”的询问　
四、销售询问的标准示范案例　　
1、了解对方公司概况　　
对方公司的成立时间、成长历史　　　　　对方公司的性质、主要业务　　
对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）　对方公司在当地的网络分布　　
对方公司老板的理念和近期的发展动向　　
2、了解对方过去代理品牌　　
对方目前代理什么品牌　　　　代理品牌的销售渠道分布　　
代理品牌的销售业绩　　　　　　对现在已代理的品牌有什么感受？　　
3、了解对方接新品的想法　　
接新牌子的动机　　　　　　　　　　对新牌子的想法和要求　　
对新牌子的操作和投入思路　　
　　　
第三单元　　SPIN提问式销售法则实战训练　
第一章 　了解客户购买流程　
传统销售流程及其弊端　　
以客户为中心的销售流程→七大步骤详解　
客户购买流程销售流程匹配图　　
第二章 　　了解客户需求　
常见的提问方式：封闭式的问题　　开放式的问题　
五大问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣。　
我们客户最关心的五个方面问题　
隐藏需求与明显需求　
　
第三章 　　　　　SPIN提问式销售技巧　
第一节 　SPIN提问技巧的运用　　　　　
Ｓ-询问客户的现状问题　　【案例1】　　
目的：找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题　
Ｐ-了解客户现在所遇到的问题和困难　　　【案例2】　
目的：询问客户现在的困难和不满的情况。　
Ｉ-暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题　　【案例3】　
目的：（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果　　　　（2）引发更多的问题　
Ｎ-告诉客户关于价值的问题　　　【案例4】　
目的：让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。　
第二节　　掌握SPIN的诀窍　　【案例5】　
充分准备　　不断演练　　先在亲友中运用　
第三节　　　　影响采购决策的五种人　
决策人　　需求及对策　　　　　　　　　财务人员　　　　　需求及对策　
支持人员　　需求及对策　　　　　　　技术人员　　　　　需求及对策　
使用人员　　需求及对策　　
　
第四章　　　　　如何应对客户低调反应　
一、要点回顾　
确保销售流程与购买流程同步　　
掌握SPIN提问技巧　　　　【案例6：一个钉子和一个国家】　
调整客户的优先顺序　　　　【案例7】　
严守FAB销售法则　
二、客户购买阶段的注意事项　
了解客户购买流程　
客户内部销售：　特征　　技巧　　遗忘曲线与内部销售　　　　【自检】　　
三、如何应对客户低调反应　
低调反应对销售工作的影响　
三种低调反应者特点：专业采购人员、大生意的决策者、高级经理　
四种常见错误及应对方法　　　　　【自检】　
☆说话太快　　　　　　　　☆把低调反应者错当异议者　
☆过度反应　　　　　　　　☆过度重复　　
回顾总结　　现场问答　
结束语