总学时：
如何赢得顾客购买的心　
[主讲老师]　
终端门店表现力研究专家，NLP讲师　李治江　
[课程特色]　
小组竞赛让学习更有主动性；脑力激荡让培训更有针对性；案例探讨让学员更多参与；　
情景演练让学员如临其境。　
[课程目标]　
深度剖析顾客购买心理以及顾客在购买时的行为特点；　
解析建立在顾客购买习惯上的终端门店表现力管理系统；　
体验经济时代，通过服务创新为顾客创造差异化购物感受；　
掌握与顾客沟通技巧，用最少的语言和专业表现赢得顾客；　
掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤，实现快速成交。　
[课程内容]　
第一单元：了解你的顾客　　
第一讲：重新认识顾客的角色　
_脑力激荡：重新认识你的“顾客”　
_导购员需要牢记的八个准则；　
_导购员务必要做到的四个注意。　
［案例分享：为什么说“顾客就是上帝”］　
第二讲：顾客的购买行为特点　
_哪些因素会影响顾客的购买决定；　
-行动计划：制定顾客购买决策树　
_顾客在卖场内（专卖店）的行走路线；　
_顾客购买区域决定了卖场陈列方向；　
［案例分享：屈臣氏的三代收银台变迁］　
_顾客的购买习惯、动机、类型分析；　
_不同（性格）类型顾客之间的区别；　
［案例分享：为什么男人、女人购物表现反差强烈］　
第三讲：顾客进店后的心理变化　
_顾客购买的八个心理阶段及应对策略　
_陈列与导购在不同阶段的作用　
［深度讲解：打破新品终端推广悖论的S曲线］　
解决问题：　
了解不同顾客的购买心理及行为特点，特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导，能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程，并借助卖场管理，引导顾客进行深度体验。　
　
第二单元：让顾客在这里买　
第四讲：创造不同的购买体验　
_决胜消费者心理的三大形象　
_感官收买：创造顾客购买的店面形象　
_创造顾客满意价值与超值感受　
_门店三维服务模型与四步创新阶梯　
［案例分享：小餐馆如何靠创新服务做出大生意］　
解决问题：　
通过本单元的讲解，帮助导购人员找到顾客购买的真正理由，从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识，并通过卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。　
　
第三单元：让顾客现在就买　
第五讲：学会深挖顾客真实需求　
_你了解顾客的需求吗?　
_两种顾客需求理论-　
冰山理论：从显性需求向隐性需求深挖　
层次需要论：学会赞美打动人心　
［案例分享：胖子爬完楼梯，我们卖什么给他］　
第六讲：专业的销售流程与技巧　
_顾客的两种问话方式；　
_顾问式销售该如何展开　
_销售冠军的六条铁律　
_如何有效处理顾客价值异议？　
［思维训练：打破常规，你才能成为顶尖销售高手］　
解决问题：　
本单元直接导入销售现场的成交技巧，通过从顾客显性需求向隐性需求的深度挖掘，来了解顾客为什么买，并帮助销售人员熟练掌握基本的门店销售技巧，直至快速成交。　
（全课程目录完）　
　
　
　
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