总学时：
渠道建设与经销商管理　
-----鲍英凯　
　
内容介绍：新的销售环境，市场竞争更为激烈　
　
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：　
1、不断威胁我们的市场　
2、不断抢夺我们的客户　
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：　
1、掌握着大量的市场信息　
2、拥有广泛的选择范围　
3、缺乏耐心，随时可能转向　
4、“永不满足”　
第一部分　高绩效销售团队的建设　
第一章：我是一名销售　
什么是销售高手　
销售高手体现在哪些方面　
我以销售为荣：　
第二章：我是一名有眼光的销售：　
我在销售的是什么？　
客户需要的是什么？　
客户会在何处购买　
我们能提高客户的购买欲望吗? 　
第三章：我是一名有效率的销售　
通过客户访问必须要得到的信息　　
客访前的准备　
沟通交流中的技巧　
客访结束后的跟进　
第四章：我是一名讲信誉的销售　　
销售人员的几点禁忌　
尊重你的客户，尊重你的对手　
为对方着想，向双赢努力　
不轻易许诺，刻守你的诺言　
第五章：高效团队的建设　
为何要建设高效团队　
高效团队的特点　
如何建立高效团队　
团队建设中应注意的问题　
　
　
第二部分　销售渠道的建设　
　
首先，思考一些最基本的问题　
　
我们卖的是什么?　--照明行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜　
卖给谁?---　客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里　
他们有什么特点?　
他们大都在什么地方卖?　
我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费　
他们为什么会卖我们的产品?　
他们为什么会卖别人的产品?　
　
一．渠道设计的原则与要素 　
部环境：　
内部的优势与劣势　
渠道管理的四项原则　
渠道建设的6大目标　
　
二．经销商的选择：　
我们要经销商做什么？　
厂家对经销商的期望---　
理想的经销商应该是---　
选择经销商的标准是---　
渠道建设中的几种思考：　
销售商、代理商数量越多越好？　
自建渠道网络比中间商好？　
网络覆盖越大越密越好？　
一定要选实力强的经销商？　
合作只是暂时的？　
渠道政策是越优惠越好？　
…　…　
我们的结论是---　　　　　　　　　　　　　
经销商愿意经销的产品：　　　　
经销商对厂家的期望：　
厂家应尽的义务　
厂家可以提供的帮助　
厂家额外提供的服务　
我们的结论是--　
对方的需求，正是你对其管理的切入点　
　
二．经销商的管理　
渠道营销管理四原则　
如何制订分销政策　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
分销权及专营权政策　
价格和返利政策　
年终奖励政策　
促销政策　
客户服务政策　
客户沟通和培训政策　
销售业绩是唯一的评估内容吗？　
确定业绩标准　
定额　
重要的可量化的信息补充　
产品组合和市场渗透　
*　　评估年度业绩　　　　　　
定额完成率　
销售政策的认同和执行　
客户满意度　
市场增长率　
市场份额　
讨论：渠道管理中的几个难点　
　
三、如何更好地与经销商打好交道？　
与潜在经销商的沟通技巧　
*　　表达诚意，了解对方　
*　　充分表达自我　
有效沟通的方法　
１.明确沟通的重点是什么　
２.沟通的重要性　
３.对于要沟通的事情的好坏分析　
４.用何种手段和方法实行　
两点注意：　
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人　
２.沟通时一定要留意对方的情绪　
有效沟通的听、说、读、写　
做一个“有心人”---　
–当客户犹豫时；　
–当客户疑虑时；　
–当客户的要求过于苛刻时；　
–当客户的兴趣不大时；　
　
四、渠道冲突的管理：　
渠道之间有哪些冲突？　
市场范围的冲突；　
经营价格的冲突；　
经营品种的冲突；　
经营方式的冲突；　
经营素质的冲突；　
渠道冲突的实质：　
利益的冲突是　
渠道冲突的应对：　
严格界定经营范围　
界定价格体系　
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）　
不同类型渠道不同政策　
新经销的扶持与老经销管理上的人性化　
对我们的业务员严格要求　
　
五、销售队伍管理　
销售队伍的管理：　
销售代表与经销商的不同作用　
销售的基本素质及如何提高　
销售人员的4项基本工作　
销售拜访制度的建立　
-库存　
-销售完成　
-市场政策的执行　
-市场信息反馈　
-财务　
渠道管理中的观念转变　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。　
控制风险并不会损害销售。　
现金到手之前销售并没有完成。　
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。　
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。　
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。　
越及时提醒客户就越早地收到货款。　
客户从来都不会因被提醒付款而不满　
　
　
六、客户信用管理与销售预警系统　
销售量不正常波动　
内外部过量库存　
关键人员变动　
新产品和新市场开发不利　
帐龄急剧恶化　
产品质量大幅下滑