总学时：
课程描述　
　
你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见；你绞尽脑汁，却无法得到一次当面向决策者陈述产品的机会；你一直努力地向客户证明你的问题解决能力，然而在中标揭晓时，你才发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧；当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你优于对手产品质量，客户却只关心你的竞争对手比你价格更低；　当你使用各种销售书籍中传授的所谓的销售绝招试图说服你的客户时，却常常碰得头破血流。顾问式营销以破解营销难题，提供营销方案，传授实战销售技巧，介绍营销工具，指出营销陷阱，剖析营销瓶颈，分享营销策略为核心，通过系统化培训演练直接提升企业的市场业绩　
　
课程收益　
　
通过学习本课程，学员能够　
掌握顾问式营销的精髓和技能　
掌握SPIN技巧　
掌握推动客户的能力　
有效提升项目赢单率和销售业绩　
课程大纲　
　
单元一　　客户经理取得更高业绩的障碍　
什么是阻碍你取得更高业绩的瓶颈　
什么是顾问式销售？　
让每一次客户接触产生更大的价值　
不要把目标仅仅定位在销售产品　
善用各种资源影响你的客户　
　
单元二　　怎样利用好每一次接触客户的机会　
顾问式销售像一个医生。医生有两个基本职责-诊断和治疗。　
学会分析每个人的利益和动机　
建立对不同客户的深入认知　
不同类型客户的需求挖掘方法　
你的每一次拜访有效吗？　
什么是晋级承诺？　
你了解的客户需求都是有效的吗？　
　
单元三　　顾问式销售进阶四力：望、闻、问、切　
观察技巧　
观察客户的肢体语言　
分析客户心理　
化解对方的消极肢体语言　
谎言和推辞的暗示　
肯定的肢体语言　
关键时刻呈现关键动作　
切忌自言自语，对话才能成交　　
切忌“把剑太快”　
句号变成问号，陈述变成诱导　
锁定拒绝原因，反问引导成交　
活学活用SPIN技巧　
SPIN销售的典型问题　
SPIN销售技巧-四个核心提问环节及技巧　
背景问题Ｓ（Situation　Questions），　
难点问题Ｐ（Problem　Questions）　
暗示问题Ｉ(Implication　Questions)　
效益问题Ｎ（Need-Payoff　Questions）　
实战演练　
　
多听多问少说话：倾听的艺术　
练习：听从指挥工作表　
你真的听清楚了吗？　
分析：语言沟通漏斗　
如何有效的倾听　
点头微笑表示尊重　
开放式的肢体语言　
增加“附和语”　
语言的“映射”技巧　
不要否定转折词　
去掉“口头语”　
反复确认好处多　
做一名弹性的沟通者　
实战演练与辅导　
　
快速反应及表达技巧　
重复就是力量，成交高于一切　
心理健康就敢于重复　
瞬间完成说明，快字影响成交　
帮客户把好处想够，把痛苦想透　
快速反应和圆话技巧　
实战演练与辅导