总学时：
【课程收益】　
1.　系统讲解大单购买的决策过程，为开展销售业务理清思路；　
2.　帮助营销业务人员掌握如何把握顾客心理的技巧；　
3.　帮助销售人员掌握界定客户需求的方法和技巧，学会挖掘客户的隐含需求；　
4.　帮助销售人员掌握大单销售谈判过程中应遵循的原则和基本技巧；　
5.　全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进；　
6.　详细讲解演练销售过程中可能碰到的问题及其对策；　
7.　帮助销售人员掌握如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展；　
8.　深入探讨如何应对客户异议；　
9.　结合企业产品开展SPIN问题询问重组练习　；　
　　
【课程特色】　
　　　本课程内容针对大单销售人员度身定制。　
　　　美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔雷克汗姆与其研究小组针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。她引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善，专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式。已在IBM（国际商业机器公司）和Xerox　(施乐)、PHILIPS（飞利浦）、Pfizer（辉瑞制药）等公司进行了成功的实践。该研究小组通过实验证明：经SPIN培训过的第一批销售人员在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了27％。　
　　　　特别适用于各个行业如工业品、大型设备（医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备等）、大宗消费品（如房地产、汽车、成套美容服务）等等的大额销售。　SPIN　的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。　
　　　　它与一般的销售技巧类课程不同，它完全依照科学体系推演，整套模式环环相扣，逻辑严密，注重实战，操作性极强。诸强华老师是国内SPIN课程的先期传播者之一，课程结合具体实际案例及实战演练已经在很多企业实施过，反响强烈。　
　
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！　　
　
【培训对象】　
总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。　
【授课形式】　
讲授互动、销售游戏体验、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练、课后作业。　
【培训时长】　　1天　
　
　
【SPIN——赢取大订单的利器】课程大纲　
　
一、　SPIN是什么？　
二、　大订单与小订单的十大区别　
三、　学习SPIN的起点——观念的转变　
销售游戏：飞机展示会　
视频赏析：亮剑　　第11集片段　→挖掘潜在需求　　
　
四、　SPIN　如何与推销过程相结合？　
　
1、销售会谈第一阶段：初步接触　
★大订单中初步接触的作用　
★传统开场白模式利弊探讨　
★大订单中开场白的有效性评价标准　
★如何提高你的开场白技巧　
　
2、销售会谈第二阶段：调查研究　
★调查研究的性质是什么　
★从隐含需求——明确需求　
★隐含需求在大小订单中的不同地位与作用　
★大订单中购买信号的辨别　
★如何实现隐含需求——明确需求　
◇背景问题及其询问技巧　
更多实战性练习　
◇难点问题及其询问技巧　
更多实战性练习　
◇暗示问题及其询问技巧　
更多实战性练习　
◇价值问题及其询问的技巧　
更多实战性练习　
□SPIN问题询问重组练习　　→　结合企业产品　
　
3、销售会谈第三阶段：证实能力　
★大订单中示利的三种方式：　特征　优点　利益　　
★传统的观点不分优点与利益　
★有效地证实能力的方法　
★如何提高异议防范的能力　
　
4、销售会谈第四阶段：承认接受：　
★传统观点对收场白的认识　
★现代研究对收场白的认识　
★进展及其技巧地把握　
★“暂时中断”及其技巧地把握　
★没有成交及其技巧地把握　
★成功的销售人员获得承诺的四个行动