总学时：
　　　　培训课程大纲　
　　(一) 培训工具和方法应用（概要）　
　　第一部分案例分析法介绍　
　　1. 背景说明　
　　2. 基本内容　
　　3. 具体操作　
　　4. 实施要点　
　　5. 特别提醒　
　　第二部分管理研讨会介绍　
　　1. 规模特点　
　　2. 时间分段　
　　3. 场地条件　
　　4. 会议形式　
　　(二) 亮剑&开篇故事　
　　第三部分广告公司的烦恼　
　　1. 故事：广告公司的业务烦恼　
　　 主题讨论谈谈漏斗解决之道？　
　　1. 课堂作业：分组讨论　
　　2. 课堂作业：分组汇报　
　　3. 老师点评　
　　(三) 基本法则—漏斗理论　
　　第四部分漏斗理论　
　　1. 概念：销售漏斗是什么？　
　　2. 销售漏斗介绍　
　　3. 漏斗法适用的条件　
　　4. 销售漏斗原理　
　　5. 漏斗管理——漏斗重要参数1　
　　6. 漏斗管理——漏斗重要参数2　
　　7. 漏斗管理——漏斗重要参数3　
　　8. 漏斗法
FunnelList管理法　
　　(四) 实际应用—实务案例分享　
　　第五部分常规应用　
　　1. 销售过程的黑箱操作　
　　2. 解决之道　
　　3. 漏斗法示例－ERP公司漏斗阶段划分　
　　4. 漏斗法示例-某医疗设备系统公司　
　　5. 建立漏斗标准的要求　
　　第六部分销售管理应用　
　　1. 强化销售过程“中”管理　
　　2. 应用一：制定销售目标达成计划　
　　 FunnelList应用：制定销售目标　
　　 FunnelList应用：设定战略目标并分解　
　　 公司（团队）标准漏斗建立（1）　
　　 公司（团队）标准漏斗建立（2）　
　　 公司（团队）标准漏斗建立（3）　
　　 FunnelList管理：重参谋轻管理　
　　 漏斗管理--计算漏斗缺口　
　　 FunnelList应用：目标达成计划制定练习　
　　3. 应用二：评估客户体系健康性　
　　 经营客户体系——“金”字塔　
　　 非标准漏斗问题诊断分析（1）　
　　 非标准漏斗问题诊断分析（2）　
　　 非标准漏斗问题诊断分析（3）　
　　 非标准漏斗问题诊断分析（4）　
　　 非标准漏斗问题诊断分析（5）　
　　4. 应用三：预测销售额　
　　 FunnelList应用：销售预测（一）　
　　 FunnelList应用：销售预测（练习）　
　　 FunnelList应用：销售预测（二）　
　　5. 应用四：评估销售员
团队表现　
　　 FunnelList应用：销售工作评估　
　　 FunnelList应用：销售工作评估（练习）　
　　 FunnelList分析：客户管理体系应用　
　　 善用FunnelList管理表　
　　第七部分销售人员应用　
　　6. 漏斗法对销售人员的帮助　
　　 漏斗管理——个人标准漏斗建立（1）　
　　 漏斗管理——个人标准漏斗建立（2）　
　　 漏斗管理——个人标准漏斗建立（3）　
　　 漏斗管理——个人业绩分析（1）　
　　 漏斗管理——个人业绩分析（2）　
　　 漏斗管理——个人业绩分析（3）　
　　 如何计算自己的漏斗缺口？　
　　 行动和执行　
　　 漏斗法与传统管理方法之不同　
　　 主题讨论谈谈销售漏斗在我们公司、团队、小组实际运作中的应用？　
　　1. 课堂作业：分组讨论　
　　2. 课堂作业：分组汇报　
　　3. 老师点评　
　　(五) 销售实务与发展路径　
　　第七部分销售漏斗及重点项目管理　
　　1. 销售漏斗及重点项目管理表（例）　
　　2. 潜在客户拜访分析表（例）　
　　3. 发展路径—顾问式销售　
　　4. 发展路径—成功法则　
　　5. 发展路径—销售培训期期间　
　　6. 发展路径—有定额的最初３个月阶段　
　　7. 发展路径—有定额的6-9个月阶段　
　　8. 发展路径—有定额的9-12个月阶段　
　　9. 发展路径—以后……　
　　 主题讨论：我们的销售漏斗和职业发展路径该如何设计？　
　　1. 课堂作业：分组讨论　
　　2. 课堂作业：分组汇报　
　　3. 老师点评　
　　　
　　(六) 运筹帷幄—实务研讨　
　　第八部分建立漏斗标准的要求　
　　1. 阶段标志须明确　
　　2. 行动指南须清楚、全面、有高度、可操作性强　
　　3. 与信息系统结合(CRM系统)　
　　4. 与销售人员日常工作结合(表格、数据准确性、及时性）　
　　5. 把销售人员变成生产线上的工人　
　　第九部分案例分析：用友-ERP大项目销售阶段定义　
　　 主题讨论：谈谈该如何设计本公司的销售漏斗管理体系？　
　　1. 课堂作业：分组讨论　
　　2. 课堂作业：分组汇报　
　　3. 老师点评