总学时：
　　【课程大纲】　
　　第一部分：营销——制胜市场拓展的思维　
　　一 发现及制造市场机会的能力　
　　1营销与推销的区别　
　　2营销——时刻洞察及营造交易机会的习惯　
　　3营销——思想的游戏　
　　案例分享：　
　　A售后接待环境的营销氛围制造　
　　B客户档案数据中的交易机会发现　
　　二市场营销的基本思维与技术　
　　1我们在卖什么？　
　　 汽车售后服务产品的再认识（市场定位的多种方法）　
　　 产品对车主及市场的价值是什么？　
　　 我们与车主（顾客）的价值认同差在哪里？　
　　2我们卖给谁？　
　　 我们的顾客细分（哪些群体是主流顾客群）　
　　 谁是我们的顾客，顾客说了算　
　　 我们对主流顾客群体的影响技术　
　　3我们的顾客在哪里？　
　　 我们的市场细分（主流顾客群的活动区域）　
　　 顾客群价值特征与购买习惯分析　
　　 主要细分市场的营销途径　
　　三市场调研与数据分析　
　　1市场环境政策数据调研（PEST法）　
　　案例分享：汽车售后服务市场的发展趋势分析　
　　2公众数据与市场机会的分析（数据分布与离散分析法
时间数列分析法等）　
　　案例分享：08奥运北京市场的汽车市场机会　
　　3地方政府发展政策与汽车市场机会　
　　4行业数据与市场机会的分析（比较法
平均与变异分析法）　
　　5概念数据收集的关键技术——德尔菲法　
　　课堂模拟练习：售后服务各竞争品牌市场优势特性调研　
　　　
　　第二部分：营销——市场竞争中的拓展　
　　一 营销五种竞争力的构成与应用　
　　1营销五种竞争力　
　　2模拟汽车售后产品的竞争力数据分析（竞争力分析表格的运用）　
　　3传统市场竞争策略的制定方式　
　　二经典的市场竞争策略分析与制定工具（SWOT法）　
　　1SWOT法的基本原理　
　　2SWOT法的运用练习（发现运用错误）　
　　3课堂练习：售后服务某阶段竞争策略的制定　
　　三市场竞争手段与观念的发展　
　　1市场4P（价格、产品、渠道、促销）的竞争　
　　2市场4C（顾客、成本、便利、沟通）的竞争　
　　3市场4R（关系、节省、关联、报酬）的竞争　
　　4课堂练习：市场竞争地位的确定与突破策略的分析　
　　四营销目标设定与实施管理技术　
　　1目标设定的关键技术　
　　 目标需求分析　
　　 目标量化标准设计技术（KPI制订技术）　
　　 目标日常管理与回馈程序控制　
　　2目标实施计划编制的关键点　
　　 目标实施的核心控制技术（建立工作单元）　
　　 目标实施的进程控制技术（审定紧张工作关联）　
　　 目标实施的环境控制技术（计划名称与日常激励）　
　　3目标实施跟踪与评价技术　
　　 目标管理体系运行技术　
　　 目标适时评价维度技术（营销活动评价技术）　
　　 目标风险规避预案技术（活动完善及改善技术）　
　　案例分享：某城市出租车换型市场竞争计划的制定与成功实施　
　　　
　　第三部分：国内主要品牌售后服务市场的拓展与维护特性　
　　1通用别克的维修保养建议书　
　　2福特汽车的售后接待特点　
　　3东风标致售后服务运行体系　
　　4本田安全驾驶学校　
　　5东风标致大客户免费检测活动全程　
　　6东风日产某地区爱心活动现场分析