总学时：
　　　【课程大纲】　
　　第一章 大宗采购行为分析　
　　1大宗采购行为是一种组织的决策程序　
　　2大宗采购决策程序分析　
　　 决策程序的八个阶段　
　　 优势大宗采购销售路线的形成　
　　3大宗采购行为模型分析　
　　 大宗采购行为希斯模型分析　
　　 赢得大宗采购销售的关键阶段把握　
　　4识别采购决策核心人员之间的关系　
　　 核心成员的角色构成　
　　 核心成员的心理驱动分析　
　　 核心成员关系特点的判别　
　　　
　　第二章 大宗采购销售市场的拓展　
　　1大宗采购销售市场的拓展规划与实施　
　　 大宗采购销售的主要方式分析（主动行为方式与被动行为方式）　
　　 大宗采购销售市场拓展组织行为分解　
　　 大宗采购客户的分类及管理　
　　 销售市场拓展行为规范与管理　
　　2大宗采购销售的项目制管理技巧　
　　 项目制管理机制分析　
　　 大宗采购销售项目管理工作分析　
　　 大宗采购销售项目执行计划的管理技巧　
　　3大宗采购客户的商业价值管理　
　　 大宗采购客户商业价值的动态管理体系　
　　 大宗采购客户商业沟通系统建设与管理　
　　　
　　第三章 大宗采购销售投标技巧　
　　1标书的获得与要点判别技巧　
　　2投标的竞争环境识别　
　　 竞争环境信息的获取途径　
　　 PEST分析与策略制定　
　　 SWOT分析与策略制定　
　　3招标方招标意图及商业价值分析　
　　 大宗采购客户招标信息线性分析　
　　 大宗采购客户招标商业意图判别技巧　
　　4规范投标书编写的商业技巧　
　　5投标行为影响的判别与运用　
　　 投标展示规范行为方式　
　　 投标行为影响力的构成及实际运用　
　　　
　　第四章 成功销售人员的形象管理　
　　1成功销售人员的一般形象特征及素质模型　
　　2大宗采购销售人员的形象定位管理与分析　
　　3成功销售人员形象的获得与禁忌　
　　 面具　
　　 行为与语言　
　　 影响力与情绪控制