总学时：
　　
　　[课程目的]　
　　能够根据顾问式销售的基本原则，向顾客做一个专业的和有说服力的车辆介绍　
　　提升成交率、提升专业性、提升客户满意度　
　　[适用对象]　
　　汽车销售顾问主管销售经理　
　　[授课方式]　
　　互动演练讨论　
　　　
　　[课程大纲]　
　　单元 主要内容 单元目标　
　　I. 六方位绕车 六方位绕车的概念　
　　介绍六方位绕车的基本概念，以及每个方位的介绍要点。　
　　 六方位绕车的运用技巧　
　　介绍并练习六方位绕车的常用技巧。　
　　 六方位绕车的特点　
　　介绍六方位绕车的优点和局限性。 　
　　学员将了解六方位绕车的基本概念；　
　　 学员将了解六方位绕车的优缺点所在。　
　　II. 顾客的购买动机 　
　　顾客的五大购买动机　
　　介绍顾客购车的常见五大动机，即品味、使用、安全、舒适和驾驶乐趣。　
　　 顾客购买动机分析　
　　介绍如何利用提问和主动倾听去了解和判断顾客的购买动机。　
　　 有选择的绕车介绍　
　　介绍根据顾客不同的购买动机，应侧重产品的哪些特性进行有针对性地介绍。 　
　　学员将了解顾客的品位、实用、安全、舒适和驾驶乐趣这五大购买动机；　
　　 学员将懂得如何分析和判断顾客的购买动机。　
　　 学员将懂得如何根据顾客不同的购买动机进行有选择的车辆介绍。　
　　III. 绕车介绍的常规技巧　
　　 车辆准备　
　　介绍车辆准备的常规项目和准备技巧。　
　　 绕车前的概述　
　　介绍并练习绕车前如何给顾客作概述。　
　　 冲击式产品介绍（FBI）　
　　介绍FBI的原理和并练习其运用技巧　
　　 鼓励顾客动手　
　　介绍并练习鼓励顾客动手的技巧。　
　　 寻求顾客认同　
　　介绍并练习寻求顾客认同的技巧。　
　　 预防及处理顾客抗拒　
　　介绍并练习预防及处理顾客抗拒的技巧。 　
　　学员将掌握绕车介绍的各种常规技巧。