总学时：
　　　
　　课程背景：　
　　 “影响式销售”课程是在销售人员完成了专业销售技巧学习后的进阶课程，它集心理、组织行为以及逻辑等多种学科为一体，具有广泛的指导意义，它是销售人员，期望获得成功的一门极其有效的心理、技能课程。　
　　课程目的：　
　　 使参加学习者了解和掌握，在客户整个购买过程中如何开发需求、引导决策，使之朝着有利于我们的产品
服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提高销售工作的效率和成功率。　
　　　
　　课程收益：　
　　 了解影响式销售的核心理念和价值　
　　 分析客户购买过程的行为和心理变化　
　　 如何在客户购买过程的各个阶段去影响客户的需求和决策　
　　 如何影响已有购买决策的客户　
　　 掌握影响式销售的程序和工具　
　　　
　　课程内容：　
　　 模块一影响式销售的基本概念　
　　什么是影响式销售　
　　影响式销售的特点　
　　影响式销售的客户类型　
　　影响式销售的意义　
　　关注购买决策过程　
　　 模块二客户购买的行为和心理　
　　客户购买行为过程的分解　
　　销售在购买进程中的变化　
　　第一阶段，主要开发，发展需求　
　　第二阶段，主要是帮助客户建立购买标准　
　　不同阶段的心理状态　
　　购买行动的真正动力——购买决策　
　　　
　　 模块三如何影响客户购买过程　
　　需求产生前的影响　
　　需求产生时的影响　
　　需求产生后的影响　
　　在缔结合约时的影响　
　　　
　　 模块四影响式销售的基本程序　
　　以客户为中心的购买循环圈　
　　影响式销售的基本程序　
　　益处销售模式　
　　　
　　 模块五如何影响已有购买决策的客户　
　　客户的购买决策　
　　几类特殊的客户　
　　如何影响已有购买决策的客户　
　　四种策略　
　　四种技巧　
　　　
　　—总结回顾—　
　　　
　　授课模式：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练