总学时：
课程目标　　　
理解：如何更有效的最大化接触潜在客户　　　
掌握：接触大客户的方法　　　
掌握：面对面拜访大客户的流程　　　
理解：如何建立大客户的信赖感　　　
理解：如何与不同性格的人进行有效的沟通　　　
理解：发问的技巧　　　
掌握：如何分析、挖掘客户的需求　　　
掌握：谈判技巧　　　
掌握：成交技巧　　　
培训对象：销售经理、大客户经理、业务主管、资深销售人员　　　
引言：顾问式大客户销售中存在的困惑有哪些？　　　
一、成功接触客户“赢”销就成功了一半------大客户是开发出来的而不是等来的　　　
1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始　　　
2、大客户产生兴趣的有效方法　　　
案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？　　　
3、接触客户有效工具有哪些？　　　
4、面对面拜访客户大客户流程是什么？　　　
问候、自我介绍、感谢对方相见　　　
寒暄、表明拜访来意　　　
陈述、探寻客户的需求　　　
总结、确认探寻需求要点　　　
道别、约定下次会见　　　
5、案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？　　　
6、实战模拟训练　　　
二、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的　　　
1、当下顾问式大客户销售需求正确含义　　　
2、了解客户需求的五大类信息　　　
3、销售人员如何与不同类型的客户沟通　　　
人际沟通风格现场测试　　　
如何应付不同沟通风格的客户　　　
如何适时的调整自己的人际沟通风格　　　
三：交易赢得　　　
1、解除大客户的反对意见　　　
2、绝对谈判、超级赢家　　　
谈判应遵循的原则有哪些？　　　
大客户开局优势谈判技巧　　　
如何给我们的大客户报价？　　　
如何应付客户的第一次讨价还价　　　
伪装的迷惑----学会表现夸张的意外　　　
如何扮演无奈的卖家　　　
怎样运用老虎钳策略　　　
大客户中局优势谈判技巧　　　
如何应对没有决定权的谈判对手　　　
如何利用和应用服务贬值　　　
防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中　　　
大客户终局优势谈判技巧　　　
有效应对客户的“黑脸白脸”　　　
蚕食策略　　　
如何做聪明的让步　　　
小恩小惠的安慰　　　
成交　　　
成交的信号都有哪些？　　　
案例研讨：适时成交的方法都有哪些？　　　
课程回顾总结