总学时：
　　　
　　课程目标　
　　帮助客户经理系统的认识商业银行的营销工作，掌握高效的销售流程和客户经理实战销售技巧。系统全面的客户需求分析，并找到营销机会。掌握交叉销售技巧。深刻认识客户关系管理的含义、内容，掌握优质客户关系维护的内容、方法　
　　课程对象　
　　商业银行客户经理　
　　授课方式　
　　理论讲解＋案例分析+现场实操+体验互动　
　　课程大纲　
　　一．客户经理高价值营销概述　
　　1、 销售的概念　
　　2、 银行业营销的特点　
　　3、 客户经理的工作内容和职责　
　　4、 客户经理的角色　
　　5、 客户经理的营销分析　
　　6、 对公客户经理成长必经的三个阶段　
　　7、 怎样快速的胜任　
　　案例：胜任客户经理的五大要点　
　　二．客户需求分析　
　　1、 企业客户的需求分析　
　　2、 个人客户的需求分析　
　　3、 产品和营销亮点分析　
　　4、 取得营销的机会　
　　5、 客户需求的挖掘　
　　6、 客户解决方案的提供　
　　案例：结合自身的优势挖掘客户需求　
　　三．营销技能提　
　　1、 目标客户的选择　
　　2、 客户拜访　
　　3、 高效客户沟通技巧　
　　4、 客户需求与产品展示　
　　5、 客户异议处理　
　　6、 成交的策略　
　　7、 成交后的服务　
　　销售模拟演练：公司、个人客户营销　
　　四．交叉销售宝典　
　　1、 什么是交叉销售　
　　2、 交叉销售对银行和客户经理的意义　
　　3、 交叉销售的机会　
　　4、 交叉销售的要点　
　　5、 交叉销售的话术　
　　销售模拟演练：公私结合交叉营销　
　　五．客户关系管理与维护　
　　1、 银行与客户的关系　
　　2、 客户满意度与经营　
　　3、 客户分层管理　
　　4、 客户经理客户维护技巧　
　　总结活动：行动计划制定　
　　备注：由于我们的客户经理所销售的产品和销售的方式都有不同，所以很难用一种方法覆盖到所有学员。所以本课程与传统的知识传授的区别是以学员为中心，帮助学员梳理自己的工作，找到提升业绩的关键点，并引导他们找到解决方法，从而更加有效的提升业绩。紧密结合客户经理在营销流程的关键点，有效提高客户经理需求分析、交叉营销、客户关系维护等技能。