总学时：
　
课程对象：　
１．总裁、总经理　
２．负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁　
３．销售经理、产品管理、客户经理
主管　
４．跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理　
　
课程收益：　
１．帮助销售人员增加销售成功几率。　　
２．有助于改善关系，从而增加销售额和销售利润。　　
３．可以使自己及成品（或服务）有别于竞争对手。　　
４．可与难以应付及要求很高的客户成功交往。　　
５．有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。　　
６．学会设计有效的销售谈判流程。　　
７．更加有效地运用有限的内部销售支持资源。　　
　
　
课程内容：　
一、销售谈判的定义　　
二、谈判的风格及战术　　
１．课前问卷评分　　
２．以有效的谈判风格进行销售演练　　
３．录像练习（片段1）　　
三、合作式战略模型　　
１．开局——“谈判引导　　
２．聚焦——确定在客户立场后面的真正利益　　
３．信息识别　　
４．规划说明　　
四、找出立场背后的利益　　
１．差异化训练　　
２．小组练习：关注利益点　　
３．练习：不同客户的常见利益点　　
４．角色扮演：提问的策略　　
五、澄清谈判的议题和价值　　
六、运用战术　　
１．录像练习（片段2）　　
２．小组练习：销售谈判战术　　
七、提供方案并获取反馈　　
１．作一个好的策划者　　
２．小组练习：提供游戏计划　　
八、个人应用　　
１．谈判策略的准备　　
２．销售谈判角色扮演　　
３．制定改进计划　　
４．团队谈判　　
授课模式　：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练