总学时：
课程目标：　
了解：销售、买卖的真谛　
了解：人类行为的动机　
理解：大客户采购流程　
了解：潜在客户的真正含义　
理解：寻找潜在客户的方法　
了解：事半功倍的销售准备和计划　
掌握：如何更有效的最大化接触潜在客户　
掌握：接触大客户的方法　
理解：如何建立大客户的信赖感　
掌握：面对面拜访大客户的流程　
理解：如何与不同性格的人进行有效的沟通　
理解：发问的技巧　
掌握：如何分析、挖掘客户的需求　
理解：如何制定销售建议书　
掌握：产品介绍的FABE法则　
了解：大客户异议产生的原因　
了解：处理大客户异议的原则　
理解：如何化解客户的异议　
掌握：化解大客户异议的万能公式　
掌握：谈判技巧　
掌握：成交技巧　　
理解：如何增进大客户关系并建立长期合作　
　
培训对象：业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、资深销售人员　
　
引言：顾问式大客户销售中存在的困惑有哪些？　
　
一、顾问式大客户销售的关键理念　
1、销售、买卖的真谛-----销售的原理　
◆销售的是什么？　
◆售的是什么？　
◆价值观与购买的关系？　
◆信念与购买的关系？　
◆顾客买的是什么？　
◆销售卖的是什么？　
◆人类行为动机是什么？　
◆大客户关键采购流程分析　
2、销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要　
◆寻找潜在客户的原则　
◆寻找潜在客户的方法　
3、事半功倍的销售准备和计划　
◆行业　
◆公司　
◆产品对企业客户的利益　
◆潜在大客户资料的收集　
◆竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析　
◆销售人员自身的准备以及常用资料的准备　
　
二、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的　
1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始　
2、大客户产生兴趣的有效方法　
◆案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？　
3、接触客户有效工具有哪些？　
4、面对面拜访客户大客户流程是什么？　
◆问候、自我介绍、感谢对方相见　
◆寒暄、表明拜访来意　
◆陈述、探寻客户的需求　
◆总结、确认探寻需求要点　
◆道别、约定下次会见　
◆案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？　
5、实战模拟训练　
　
三、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的　
1、当下顾问式大客户销售需求正确含义　
2、销售人员如何与不同类型的客户沟通　
◆人际沟通风格现场测试　
◆如何应付不同沟通风格的客户　
◆如何适时的调整自己的人际沟通风格　
3、发问都有哪些技巧？　
4、探寻刺激需求模式　
◆ADAPT询问系统　
◆SPIN询问系统　
◆教练式询问系统　
◆NEADS询问系统（适用于：客户有固定的供应商，并且对原来的供应商比较满意）　
5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角”　
　
四、如何撰写销售建议书——B2B关键技术　
1、建议书的作用　
2、建议书的构成　
3、撰写建议书的要领　
4、撰写建议书的注意事项　
5、建议书的展示----FABE的技巧　
6、建议书的模板　
　
五：解除大客户的反对意见　
1、分析大客户异议产生的原因　
◆大客户真假异议的识别　
◆客户自身原因分析　
◆销售人员原因分析　
◆竞争者原因分析　
2、处理异议的两大原则　
◆事前充分做好准备，灵活选择最佳时机　
◆给足客户面子，让客户感觉良好　
3、处理客户异议常见的有效方法？　
◆客户异议常见的5大抗拒点　
◆案例研讨：处理客户异议常用的6种方法　
4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式　
◆L　耐心的倾听　
◆A　确认客户的异议　
◆A　对客户的异议进行评价　
◆R　对客户的异议进行反馈　
◆C　证实客户的异议已经被化解　
5、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？　
　
六：成交（绝对谈判、超级赢家）　
1、谈判应遵循的原则有哪些？　
2、大客户开局优势谈判技巧　
◆如何给我们的大客户报价？　
◆如何应付客户的第一次讨价还价　
◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外　
◆如何扮演无奈的卖家　
◆怎样运用老虎钳策略　
2、大客户中局优势谈判技巧　
◆如何应对没有决定权的谈判对手　
◆如何利用和应用服务贬值　
◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中　
3、大客户终局优势谈判技巧　
◆有效应对客户的“黑脸白脸”　
◆蚕食策略　
◆如何做聪明的让步　
◆小恩小惠的安慰　
4、成交　
◆成交的信号都有哪些？　
◆案例研讨：适时成交的10大方法都有哪些？　
5、如何应对未成交的客户　
　
七、追求卓越的客户服务　
1、客户服务是销售的开始而不是结束　
2、客户档案的整理、归类　
3、追求差异化的客户服务　
4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧　
5、建立持续的关系纽带，二次开发客户